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茂日化涂料:自然销售力带来多边合作--《中国建设报》6月29日报道

茂日化涂料:自然销售力带来多边合作--《中国建设报》6月29日报道


   2005年7月,茂名日化涂料有限公司(以下简称茂日化)1700万元意向性贷款意外“流产”,同时,其绝大部分资金已投入到所承担的国家、省、市10项科研项目及新厂的扩建中,在基本上没有费用投放广告来拉动市场的情况下,茂日化涂料面临前所未有的考验。
   2005年12月18日,坚利(越南)有限公司代表走进了茂日化涂料的大门,双方就注册“坚利”牌商标,合作产销屋面隔热防渗涂料展开洽谈。
   事实上,坚利(越南)有限公司早在两年前就开始关注中国的涂料企业,重点圈定几个研发新产品能力较强的企业,打算从中找最易被市场自然接受的涂料,以合作方式开发国际市场。
   茂日化涂料董事长刘祥新回忆当时的情况说,越南商人筛选合作伙伴的主要条件包括:一、是否属高新技术企业;二、是否有自己独立的产品研发机构;三、产品是否经政府权威部门和专家的评价认可;四、产品是否有较高的自然接受度。
   经过前三项的筛选,他们初步敲定了5家企业。就销售额来说,茂日化涂料当时排不到前5名,但由于茂日化涂料一直以来把产品研发作为企业的核心竞争力,是广东省的高新技术企业,拥有茂名市日化涂料研究所和茂名市建筑涂料工程技术研究开发中心,而且企业自主研发生产的“屋面隔热防渗涂料”、“硅离子活性自洁墙面涂料”等产品在国内处于领先水平。
   凭这三点入围的茂日化涂料,最终能与坚利(越南)有限公司敲定合作关系,关键还在于1700万元银行贷款意外“流产”之后,企业在极少广告投放的情况下,经受住市场的考验,市场销售额不减反增给了越南商人极大的信心。他们认为,好产品的标准,关键是看产品导入市场后,能否快速被市场自然接受。
   经受住市场严酷考验的茂日化涂料,刚同越南商人签订合作合同,香港商人又找上门来,洽谈合作开发事宜。在洽谈合作之前,香港商人已选择了国内十几家涂料产品,带回香港检测。他们不以产品在国内的品牌知名度高低、也不以国内检测机构检测报告为评价标准,而是统一检测,用他们自己检测出来的数据说话。另外,他们与越南商一样,被茂日化涂料在少有广告投放的情下所表现出来的旺盛销售力所折服。
   在签订合作协议之前,刘祥新半开玩笑半认真地问:“论实力,你们为什么不选择国内知的涂料品牌呢?”
   香港商人回答说:“我们选择任何一家企业的产品,都会以贴标的方式去开发,因此,企业品牌的选择对我们新注册的品牌影响不大。如果不论质量,一味的去选择知名品牌合作,而忽略了质量才是品牌的生命力,那是不自信的表现,所以,质量是我们眼中是重要的不动产,品牌只有在质量过硬功夫的基础上才能做出来。
   在1700万元贷款意外“流产”后,茂日化靠产品旺盛的生命力、自然销售力和不断回笼的销售资金,不仅缓解了各项研发经费、生产流动资金及新厂扩建的资金投入,而且得到越南商人和香港商人对产品质量的高度认可,最终在少有市场费用投放的考验下表现出旺盛的自然销售力,并因此确定了多边合作关系。
   本报记者 刘一心